{"title":"标题：【课程总结】 MDRT，如何突破成为N倍TOT?\n正文：2019-06-06 09:40:00【课程总结】 MDRT，如何突破成为N倍TOT？\n背 景\n学了法商课，税商课，甚至客户也听了各种法商讲座，现在出现了普遍现象是，从业人员还是跟客户说不清楚，甚至不敢说，最终也落不了地。针对这种情况，我们德储学院联合Connie老师共同打造“大额保单＋家族信托”实操落地精品课程。课程主要面向服务高净值人群的保险从业人员、私人银行客户经理、财富管理顾问、家族办公室成员等专业人士而设。5月10日，我们学院就本课程开设线上微信语音试听课，现就对该语音课程做一个总结分享。\n分享人：Nana\n德储学院创始人兼理事长\n我对杨老师本次课程分享做了以下总结：\n1.如果你现在是MDRT，如何突破成为N倍TOT？\n图片\n杨老师简单分享了慧敏老师的案例，在这里我再做一个补充，海报里说到的3次会面即成就3倍TOT的成功案例，即是我们慧敏老师亲身亲历的真实案例，这个案例的成交过程据慧敏老师说，非常经典，可以透露的信息是，你们服务的高净值客户已在悄悄发生改变你们都不知道，甚至他们已经在开始行动寻找相关专业人士来为自己规划需求，比如，信托。我可以很肯定地说，如果你不懂信托是什么，那你就在高净值客户领域将失去部分竞争力。（具体成交过程慧敏老师会在精品课程里跟大家分享，在这里卖个关子）而关于这一部分知识内容，我们将会在精品课——模块一“工具篇”里全面展开：\n图片\n其中包含全方位解析境内外信托，以及，保单在信托架构中的作用等（需花课时3小时），学完这一模块，我相信，你就能做到在客户面前侃侃而谈什么叫家族信托，并可以来回切换信托与保单各自优势和结合点。单是学完这一部分内容，我敢说，你在信托与保单部分的知识领域已完胜一众私人银行客户经理了。\n杨老师还说到，她在过往的工作经历里已经协助过很多合作方完成TOT，甚至N倍TOT的案例，为什么别人能做到，而我们不能呢？你可能会觉得这些客户离自己也很遥远，但杨老师告诉我们，这些成功案例并没有我们想象那么难，其实成功企业家遇到的问题都差不多，接触案例多了，其中是可以总结出一些方式方法或者所谓“套路”出来，而这些“方法”正是我们老师要教授给大家的“独门武功秘籍”。\n最后，杨老师说到，如果要想成交“大额保单”，首先要从找精准客户开始，如何找，找到后又如何辨别客户是否是精准客户？等，如果我们没掌握好这些方式方法就已经在实操了，可能实操过程中会遇到很多的障碍，有可能在最关键的成交阶段客户就放弃了，前功尽弃的事我们应该遇到不少吧，这就是为什么我们达不到“TOT”的原因之一，因为在非精准客户上浪费了很多时间。\n另外，杨老师还说到，除了找精准客户是一方面，其实培养精准客户也是一门学问。纵观业绩好的区域总监或TOT销售高手，他们从一开始一个高客都没有到做到TOT，其实也是有方式方法的， 这一部分也将会在精品课程里跟大家进行分享：TOT销售高手如何通过专业去跟高客打交道并成交大额保单！\n谈到专业，如何用专业去武装自己呢？杨老师说到，就算我们上了很多法商，税收的课程，很可惜的是我们还是有很多的知识点还是不懂的，其中包含跨国、跨境的婚姻与继承，以及企业所得税以及跨国个税方面等，我们掌握这些知识点是一方面，重点是我们需要运用这些知识点去帮助客户梳理风险点并找出盲点。综上所述，别以为我们上了很多课就懂了，其实只是皮毛，学无止境，除了很多知识需要再补充外，学了要消化，并要懂得运用才是关键。\n要想成交高额保单，除了专业，调整心态也是很重要。这里说的心态是如何突破自己的心理障碍。比如说，有个别理财师在跟客户沟通过程中连财力证明都不敢让客户提供，这种状况下何以成大单？因此，调整心态，突破自己的心理障碍是成交大单的前提。另外，面对高客心里慌也是对自己不自信的表现，那其中一个不自信的原因可能来源于对知识点了解得不够全面，以及对“工具”的认识和运用也是不够的。因此，系统地学习专业知识是成交大单的基础，有了这个基础，成交“大单”才不是梦\n以上内容，将在“大额保单＋家族信托”精品课程里的模块二“需求篇”进行展开分享：\n图片\n此部分内容将通过对高净值客户不同场景下的需求进行全方位的分析，以及大额保单与信托在这些场景中的应用。（课程时长3小时），学完这一模块，你将对高净值客户的需求有更深层次的认识，并能在展业过程中快速识别客户的痛点以及盲点。\n2. 如果你不懂“KYC”，别想成交“大额保单”\n图片\n谈到成交，其中最关键的就是方案的落地部分，方案的落地前最重要的就是分析KYC有没做足，如果KCY没有做足够，那给客户的方案也是错的，客户不买单也是很正常。所以说，真正做KYC是一个循序渐进的过程，客户要抽空见我们的时间是宝贵的，也是有限的，如何在最短的时间搜集到客户的信息（精品课程里会讲到如何有技巧搜集客户信息 ），以便在下次跟客户会面时能提供有价值的信息反馈，这样客户才有信心跟你继续走下去，直到方案的落地。\n“KYC”部分内容将会在我们精品课程里的模块三“分析篇”做详细的展开（需花课时3小时）：\n图片\n“KYC”这一部分内容是我们课程的亮点之一，实属行业首创，快速KYC的技巧以及KYC表格的填写，如果没有10几年的高客实操经验积累是研发不出来的，每一个步骤真的是手把手教，说真的，单是学这一模块，你的课程价格就值回来了，而且是，受用终身！\n3. 如果你现在有未成交企业家客户，如何成交？\n图片\n据统计，企业家客户他们上亿甚至百亿的资产规模里，可能大部分资产是公司的股权，因此会发现，我们对此类客户的保单销售方向跟传统的保单销售方向会不一样，可能更多的会涉及到企业税、企业经营、股权设计、后代接班等方面的问题，有可能会涉及到跨国婚姻跟继承等方面的痛点（这部分内容也会在我们的模块三“需求篇”会涉及到）。除此外，还有一部分高客，我们去跟他们谈资产方案的时候，尤其谈资产增值保值或者是资产保护的时候，他们都不是很上心，原因是，客户会认为保单部分只是他金融资产的一小部分，他们感觉不到大额保单和信托对他们整个家族的意义，甚至他们会认为我的银行账户上已有几个亿的现金，根本不需要任何的保（护）障。\n所以说，有一些事实是我们是没办法改变，就是这些客户就是那么有钱，当客户还没这个“意识”的时候，那我们可以放手慢慢“培养”。把时间精力放在如何找“精准”客户上面，如何找到“有意识”的客户，想成交的客户，这些客户到底“长什么样子”，这部分内容也将会在我们的精品课程里展开：精准客户的画像是什么?\n4.如果现在没有高净值客户，\n怎么找高净值客户？ 如何取得信任？\n图片\n杨老师也在PPT里展示到，有6种类型的客户我们可以找，但问题是，找到这些客户后，他们为什么要跟我合作呢？比如说，找到财务长，跟他聊什么才能让他把他老板介绍给你呢？好不容易找到一个企业主，他都还没成交，如何让他介绍其他股东给你认识呢？等等，我们要如何搞定这些人，我的方案才能落地，这也是我们课程里会讲到的实操部分。\n5. 如果你现在想学实操，我们手把手教你。\n图片\n从对“工具”的认识和运用，到精准客户的“需求”分析，以及掌握快速“KYC”的方法和表格填写，现在到最后的实操部分了。\n这就到了我们课程的模块四：\n图片\n这一部分内容重点有两方面的内容：\n第一，如何用谈信托的方法去谈保单，它们之间如何进行互动？\n经常会有人问到，到底我先帮客户做保单还是做信托，其实关键不在这里。关键是你有没有把你的保单封顶，也就是，往往有些理财师对客户的KYC是做得不到位，其中最基本信息是客户财富来源证明都不了解，就算客户再有钱，理财师也是成交不了这个客户的“大额保单”。这就是刚才也讲到的如何筛选“精准客户”，以及“KYC”部分。\n另外，通过对信托和保单的比较可以了解这两个工具的相似处以及互补性后，你会发现，通过做家族信托，客户的保单需求反而更多、保费（额）更大，那就不是一张保单能解决的，或许一个家庭甚至一个家族的保单需求都有，保单能解决一代传承的问题，而信托能解决世代传承的问题，到时企业分红的现金流就可以用来为家族保单交保费，所以，我想说的是，知识的匮乏限制了我们的想象力 ，你根本无法想象，信托与保单到底有多少的结合点？为什么我们成交不了大额保单？这一部分实操内容我们将在精品课程里通过案例去分析：一个非常有钱的客户为什么还是需要保单？\n第二，如何通过税务筹划进行快速成交大额保单及信托？\n税务部分是企业家客户们比较关心的部分，同时也是我们需要学习的一个很重要的部分。\n我们中国客户在经营公司的时候，由于各种原因会导致税务不规范，有时并不是因为不懂税法，有可能是整个行业的通病，会留下很多的税务原罪，先不说跨境，客户很大部分的不安全感是来自于税务风险。\n所以，我一定要懂得税法，税法在一定程度上是在协助我们在做业务，比如说CRS，CRS会阻碍我们境外业务的开展吗？事实上并不是，实际上是协助了我们更多的业务落地，这就需要我要对税收政策更加全面的解读，比如CRS未来将有什么动态，中国的个税改革，金税三期，刚刚出台的“经济实质法”，以及1月1日出台的反避税条款。我们有了这个基础知识，就会知道怎么去跟财务长沟通，刚才也讲过，财务长是一个非常好的协助你跟企业主沟通的一个关键人物。\n因此，综上所述，40分钟的语音分享时间很短，也确实不过瘾，很多疑问，很多未知需要去了解，杨老师在一开始也说了，别说40分钟，就算2天时间的精品课也讲不完，别急！杨老师真正的意思是，2天时间的精品课程内容已经非常系统了，往后的“授课”就是大家在实操过程中遇到什么样的障碍或者问题再找老师一起解决，学以致用，不断复盘，这样才能提高自己的业务能力，否则，听课的意义何在？\n没错！我们是一家有情怀的学院，实操落地是我们课程的核心，实现大家共赢才能共发展。\n附：大额保单＋家族信托实操落地精品课\n香港班：\n开班时间：2019年6月27日-28日\n推广价：4888元/人\n图片\n请识别二维码报名\n团购联系：nanachen0921，备注：拼团"}